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专注 专心 专业,康臣药业塑造“康臣匠心”

2018-10-12 16:47来源:未知关注:作者:丽丽

   时间回到2016年,当年,康臣药业突破10亿。转眼到了2017年,仅一年时间,康臣药业再次翻番,实现近20亿。是什么驱动着康臣药业的业绩不断攀升?这其中,离不开专注、专心、专业所塑造出来的“康臣匠心”。

  对于康臣药业来说,专注,就是要洞悉市场,时刻关注客户需求、打造以客户为导向的营销和管理团队。客户是康臣存在和发展的根本,牢固树立客户导向的思维模式要求我们经营管理的每一个环节、每一个人都要关注、关怀、成就客户。早在2003年,我们的营销战略定位就是:为医院专科医生提供具有自主知识产权的高效能、高安全、高依从性的治疗药物,形成兼顾高品质、高技术含量、高利润、可大众化市场运作的明星品种。同时,研发、生产、物流及职能部门的同仁逐步树立起服务市场的意识,对于营销一线基于市场的合理要求,要通过最高效的方式解决,让营销一线能更有底气的参与市场竞争、更有信心赢得“狭路相逢勇者胜”的对决。

  对于康臣药业来说,专心,就是要凝心聚智、深耕市场,集中体现在我们长期秉持的营销策略——深度分销、细分市场、分类管理,在这里我必须再次重申一遍,同时非营销部门也可借鉴。深度分销,就是凡事要深入到事物的核心,深入到市场的最终端。如尿毒清,我们从二级以上高端医院向基层延伸;右旋糖酐铁,四线协同,在肾科、妇儿和基层医院、KA、连锁药店同时推进;OTC的深度体现在市场结构、分销、KA、区域OTC、商务的精细化组织调整。对于非营销部门,这一思想应该集中体现在工作的到位程度和细致程度,就是要在了解事情本身的因果关系后谈解决方法,弄清楚事情未解决的根本原因后,有的放矢的制定出解决方法,从而养成用心记录、勤于思考、不断学习的好习惯,养成良好的工作方式,使工作一步一个台阶。

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  细分市场,就是要像抽丝剥茧一样,基于地域之间、不同政策、不同消费者、不同合作伙伴及竞争对手的差异,坚持做好微观市场分析与客户分级管理。通过细分区域目标直至具体客户,从而达成扩大销售规模,提升盈利水平。而这一思想延伸到非营销领域,就是对于处理跨多个部门、较为复杂的工作尤其有效。特别是总部职能的中高层管理者,应当具有这方面统筹管理的能力,将复杂的工作分解细化,打破部门墙,使各项工作按时间节点推进,从而培养出化繁为简的工作能力。

  分类管理,由于在营销领域,省市之间、医院之间、医生之间、代表之间,都有着不同的特点,关键是需要各级销售管理者、基层的主管和代表能够把差异找出来,进而围绕销售目标和管理目标采取有针对性的措施。在非营销领域,各级管理者就是要将手上的工作进行分类,哪些是重要紧急的、优先处理,哪些是重要不紧急的、安排好如何推进,紧急不重要的琐事、要安排在合适的时间集中处理,不重要不紧急的要考虑如何优化,这是提升内部运营效率的关键。

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  对于康臣药业来说,专业,面对风云变幻的市场环境、客户需求的持续升级,惟有不断创新、变革经营模式、提升组织能力,才能立于不败之地。在康臣初创阶段,尿毒清的上市填补了国内慢性肾功能衰竭用药市场空白,后续我们基于专业进行了知识产权布局,为实现专业成立了国内唯一一家由企业投资的肾病药物研究中心,为成就专业我们开展了尿毒清循证医学及系统生物学研究。正是通过这一专业精神的传递,我们不仅打造出一支专业的市场推广团队,还成功打造了一个近10亿的中成药产品,更在患者及医生心中形成了良好的口碑形象,奠定了康臣药业集团永续发展的牢固基础。

  专注,专心,专业,康臣药业塑造“康臣匠心”,助力品牌立于市场不败之地。

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