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韩凯州与多多美宿的生意经:共生共赢 做增量价值的创造者

2019-10-09 15:32来源:未知关注:作者:丽丽

他是纺织界诸多革命性技术的开创者、将针织牛仔带向全世界,职业生涯的前二十年,他是一个实业家;人至中年,他玩摄影、搞收藏、研究环保、经营民宿,摇身一变成为生活美学家,活脱脱一个斜杠中年。对于自己这种身份的转变,韩凯州并不觉得奇怪,从小接受古典音乐训练的他能够敏锐捕捉自我、乃至环境的变化,从而发现新的增量市场,因此创造了兴业民宿互助社和多多美宿直卖平台,在这个平台上,民宿业主共生共赢、紧密互利,而旅人则可以用1个不变的生活方式、去看遍一千个美丽的风景。

从纺织界挣得“三桶金”后,韩凯州的纺织厂也步入了成熟发展期,他有心慢下来,去追随野外的呼唤,于是背上摄影器材,“浪迹”西藏三年,拍了无数风光大片。在西藏的三年,简陋的旅行环境与灵魂得到的滋养相互碰撞,促使他萌生了介入旅游业的想法。2011年,韩凯州成立了一千零一夜旅游投资有限公司,寓意让你带着永恒不变的生活习惯、去看一千种不一样的风景。

怎样才能实现用都市人不变的生活方式去欣赏变幻的流动风景呢?韩凯州想要找到一种可以随身携带的,满足都市人生活习惯的神奇盒子;功夫不负有心人,他遍寻40多个国家地区,终于在北美找到了集结60余年户外生活经验及技术的“车房”产品,并最终从加拿大买下了设计开发“车房”的技术,将其引入中国,改良为可以快速、绿色地在景区落地民宿及酒店项目的T-BOX®移动式车房。这是一种可移动的、像变形金刚一样的、有思想的、并装载着都市人诸多生活细节的旅行盒子,俗称“变形金刚”房子。

T-BOX®移动房屋颠覆了传统的造房模式,整体全部在工厂集成制造。具有轻质、环保、模块化、可靠、高效、安全等特点。T-BOX®移动式车房首先解决了土地环境保护的问题,无须地基、不用土地硬化、可以在保证土地复耕的同时实现房屋及配套设施的快速同步建设。

其次,T-BOX®采用了工厂集成生产工艺,全流水线工业化操作亦可保证酒店快建,在72小时内可完成单个房屋安装,180天可缔造一个全功能野外度假酒店体系,有效避免工程建设现场对环境的二次污染。

更重要的是,就地解决了生活污水的处理问题,韩凯州从日本引进了世界领先的微生物污水降解系统与T-BOX®配套,无需市政管网,实现客人生活污水的就地处理,处理后的水质达国家法定排放标准,实现水源净化自循环,生活废水“零”污染直排。

目前,以 T-BOX®为核心硬件的一千零一夜®粤韵庄酒店正在国家级5A风景区佛山西樵山下运营,这家有着数十间T-BOX®别墅的小型特色酒店深受海内外游客的喜欢。正如它的创设人韩凯州所说:“要让每一位热爱户外的旅者无论身在何处,都有一个理想之家,让自然环保、舒适奢华、开门见景的旅行文化深入人心。”

“共生”模式直击民宿痛点

在经营特色酒店的日子里,喜欢思考的韩凯州逐渐发现传统民宿经营面临诸多痛点亟待解决。其一是:淡旺季太明显,淡季没人来,旺季不够住,通常旺季只有周末+法定节假日+暑期,加起来不过150天,也就是全年60%以上的营业时间都没什么生意;其二是民宿体量小,收入单一、过度依赖客房收入;其三是分销成本越来越高,一间房的分销成本通常已占到房费收入的20%-30%,更有甚者甚至达到50%,结果是客人得不到实惠,民宿也赚不到钱。

“发现了问题就一定要寻找解决方案”是作为企业家的韩凯州多年来养成的习惯。他想起自己做纺织行业时,为了解决资金效率、成本效率以及客源问题,联合制衣厂、洗水厂等纺织服装上下游企业结成联盟、共同去与Amani等国际品牌洽谈生意的场景,由于能够快速决策且给出最优联盟价格,给国际品牌提供了一站式服务和方案,因而大大提高了成交的效率,而且联盟企业通过协同合作、资源共享,均获得了较以往至少3倍的营销资源和更多的客户订单。

韩凯州决定将这一互助模式引入到民宿行业。2017年,他牵手港交所上市企业中国兴业控股(HK.00132)成立兴业民宿互助社,致力为民宿业及小而美酒店提供综合服务体系。

在韩凯州看来,互助社除了为民宿经营者提供包括硬件(智能房屋/环保设备/智能家居)、互联网软件、金融服务等服务,全面支持民宿项目从设计、落地、运营到品牌扩展的全过程;更重要的是,民宿大都面临淡旺季明显、客源地域狭窄、与OTA(在线旅行分销商)相爱相杀的难题,互助社可帮助民宿业主建立自己的直销系统,将大家的淡季资源进行组合策划,拉动新的需求,通过互助提升淡季入住率和收益。

位于福建霞浦的拾间海民宿,是最早一批使用互助社直销工具的民宿之一,拾间海的老板阿曼,对于民宿直销有自己的见解:“从开业之初拾间海就确定了以直销为主的经营策略,民宿想要做长久,一定要自己把握主动权,自己抓住了客人,才能确保生意源源不断,才有底气去新增房间,或者开新店。”通过客人的口碑传播与直销工具的结合,令拾间海不但获得了很多回头客,更如阿曼所说,获得了持续不断的新客,现在拾间海已经是霞浦乃至福建省内民宿行业的“领头羊”,实现90%的年入住率,其中80%以上的生意都是来自直销工具,他们也在两年的时间内从一家店开到了三家店。阿曼在互助社内部的民宿业者分享会上讲到:“民宿首先要把自己的服务做好,这是经营的根本;在营销上,也要耕耘出属于自己的市场,而不能等着别人提供流量给你;同时,我们也非常认同和愿意参与互助社组织的民宿业者之间的互推互助活动,因为每家民宿体量都不大,如果大家能够抱团取暖,资源共享,在平衡淡旺季和获客的问题上,可能每个人都能事半功倍,而且大家联合起来也能在市场上有更多的影响力和话语权。”

依托互助社,韩凯州搭建了多多美宿直卖平台,目前为止,平台已聚集有两千多家优质民宿品牌,客房超过2万间,平台上线伊始已实现日交易额超8万元,多多美宿直卖将持续为客人筛选引进更多将住宿服务做到极致的风景美宿。“我们的目的不是互相赚对方的钱,而是通过组织协同、共生共赢,共同为住客创造新价值,赚增量市场的钱。”

以解决“淡季不淡”的痛点为例,传统的携程网等在线旅游分销商的佣金模式无法帮助酒店民宿解决这一问题,多多美宿直卖平台则联合各家有需求的民宿重新打包设计针对不同群体的淡季旅行产品,服务包含住、行、食、玩、门票等,并给出比旺季实惠很多的价格承揽消费者,这些产品受到时间充裕、对价格敏感的老年群体的欢迎,从而带旺了客流,实现了旅游消费的“淡季不淡”。

砍掉中间商  共享百万客源

韩凯州坦言,多多美宿直卖平台,其实是顺应时代发展而诞生的。

上世纪90年代,互联网在中国还处于萌芽阶段,各行各业普遍面临信息不对称的问题,旅行者和酒店互相找不到对方,这时,以携程为代表的中间商出现了,通过提供呼叫中心服务,让客人和酒店通过统一的服务电话实现了连接,即携程搭建了一个中心化的平台来传递信息和提供分销服务。

2000年之后,随着互联网技术的普及,人们获取信息越来越便捷,与此同时,互联网上的信息越来越丰富,人们开始产生对信息进行筛选和比较的诉求。2005年,去哪儿网诞生,作为旅游产品界的搜索引擎,它满足了帮助旅行者在纷繁众多的旅游产品中找到性价比最高者的诉求。

今天,我们正式跨入5G时代,“信息爆炸”将呈现倍级增量,消费者获取产品和服务的路径越来越直接,价格也日益透明化,通过信息不对称来赚取差价的中间商生意已经越来越难做,直销成为必然,消费者需要的是直接从店家那里获取适合自己的高性价比服务。目前,旅游行业中的连锁酒店集团、航空公司都在加大力度发展直销并运营统一的会员体系,而在旅行者们近年来所热衷的度假民宿及小而美酒店领域,却始终没能形成一个规模性的、整合了优质风景民宿资源的直卖平台。

在这样的背景下,多多美宿直卖应运而生,并致力于打造拥有中国1001家最值得住风景民宿的直卖平台。这是一个不收取订房佣金的平台,砍掉了中间商差价,由民宿老板直接给客人提供最优惠的直卖价;同时,也是一个优选平台,它帮客人挑选有品质保障的风景民宿,省去客人在信息海洋中搜索的时间;此外,除了助旅人预订客房之外,更可向旅人提供购买当地应季特产以及接送、门票及周边游等服务,让旅行者获得一站式的度假体验。韩凯州介绍,多多美宿直卖的定位就是:帮客人省钱省时间。

同时,多多美宿直卖平台已建立并正在完善一个大的优质美宿会员体系。这样做的目的是为解决民宿行业“获客成本高”和“回头客少”的痛点。一家10间房规模的民宿,一年可提供3650个间夜,正常运营下,一年内应该会有2000-3000位客人入住,但这些客人在第二年可能90%都不会再来了,这些对一家民宿而言流失掉的客人,很可能是其他民宿的潜在客人。

韩凯州认为,既然如此,大家为何不可以共享客源呢?“让一家民宿留不住的客人并不白白流失,而是给客人提供更多的民宿选择和优惠权益,让他们沉淀在由我们几千家民宿共建的会员体系中,大家就可以共享一个大的客源池,从1家民宿拥有2000个客人,变成2000家民宿共享400万客人,这给会员体系中的每家民宿带来的是:靠自身运营能力根本无法获取的客源量级,这就是多多美宿直卖平台打造民宿共建共享会员体系的初衷。”

这样的变革,来自于由外而内的推动。随着互联网技术的迭代变化,技术重构了组织的价值创造方式,令很多企业经营者无所适从的是,虽然企业组织内部已经做得非常好了,但依然无法摆脱市场占有率下降的趋势,封闭、孤立的管理模式不再适应今天环境的变化,企业之间的竞争必须转变为基于合作的竞争,甚至需要转变为基于合作离开竞争的模式,以更好地激发每个企业的活力,最终表现为更好地满足消费者的需求。在合作的要求下,相同领域甚至不同领域的组织不再是竞争对手,而是转变为荣辱与共的命运共同体。

韩凯州直言,自己目前在民宿领域推进的事就是要打造一个共生型组织,让平台上的千家民宿实现资源共通、价值共创、利润共享,进而实现单个民宿品牌无法实现的高水平、可持续发展。

从独创到共创,韩凯州表示,兴业民宿互助社的成员、多多美宿直卖上的民宿品牌具有以下特征:互为主体性,靠一家民宿无法留住的客群,靠大家的力量可以共同留住;柔韧灵活性,以价值创造为核心,以柔韧灵活的资源整合方式高效满足住客需求变化;效率协同性,在保留各自独立性与自主性基础上,形成有机的协同合作系统,提升对住客服务的效率和满意度;整体多利性,聚合大家力量,互为销售、互为补充、相互激发、高效互动,最终让大家获得比单打独斗更大的收益。

体验式消费“入耳入心”

作为一种追寻本质生活、杂糅乡愁情怀的载体,近年来,民宿成为了人们放空心灵,追寻宁静致远田园生活的憩息之地,被称之为有温度的夜宿,有灵魂的房子。

民宿的井喷发展映射出其广阔的市场空间,同时也引发了市场对民宿商业运营与情怀的理性思考。表面上,民宿是一种情怀的落地生根,情怀有尽时,运 营无休止,做好民宿这门生意,最终还是要兼顾商业和情怀的平衡。

与大中型酒店的标准化服务相比,民宿最大的特点就是有人情味、有家的温度、有生活的内容。如何将民宿的这一鲜明个性转变为商业优势也是韩凯州和多多美宿直卖平台近年思考的问题。

在场景式消费、体验式消费异军突起的这个时代,太多的品牌借助创意实现了短时间内流量的迅速转化。星巴克去年在广州开设全国首家社区体验店,变商务形象为居民生活“第三空间”,内设小庭院、儿童阅读区、自由休息区、宠物活动区,这一从生活切入的场景吸引了不少消费者的光顾;必胜客去年圣诞季巧妙利用顾客回家必经的电梯创造了新的点单模式,整个电梯场景转化成外卖点单载体,迅速吸引了消费者的注意。

在韩凯州看来,民宿其实也是一个很好的场景式消费、体验式消费的承载体。“民宿里有适合家居生活的各种摆设,当旅人下榻一间民宿,她们容易被民宿的风格、气质、舒适度、美学空间所吸引,与环境产生共情,她们在民宿内体验的商品、享受的服务都可能成为她们产生消费冲动的触发点。”韩凯州表示,多多美宿直卖平台正在探索链接旅人体验式消费与商家供给产品的接入点。

“比如,你在民宿睡到一套好的床品、一张好的床垫,可以通过多多美宿直卖平台订购直邮到家;看到一张触动心灵的画作、喝到一盏正合心意的清茶,也可以立即下单带走。”韩凯州说,多多美宿直卖平台正在打破外界对民宿收入单一的刻板印象,未来,更多有想象力的场景式消费将在平台拓展,帮助民宿拓展更多有价值的增量收益,同时,也为停留过的旅人担起美好生活“搬运工”的角色,将更多有温度、有灵魂的产品带到旅行者的身边。

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